A IMPORTÂNCIA DO DEPARTAMENTO DE VENDAS NAS INSTITUIÇÕES DE ENSINO
Paula Miranda

Atuo há quase 20 anos na área de educação; grande parte da minha experiência foi em escolas de idiomas, onde empreendi por 10 anos da minha vida como proprietária de escolas e os outros 10 anos com consultoria para a área de vendas e coaching.

Minha família é de educadores, classe média. Meu pai é engenheiro, um brilhante professor universitário e minha mãe é psicóloga, que antes de se dedicar a criar os três filhos, atuou como orientadora vocacional voltada para o público adolescente. Não tive em casa, nem na escola ensinamentos importantes sobre o empreendedorismo. Tudo o que vivi foi aprendido duramente na prática, com erros e acertos. Senti falta da matéria sobre empreendedorismo nos ensinos fundamental, médio e também na faculdade.

Essa matéria, assim como educação financeira, deveria ser obrigatória em todos os colégios.

Sempre gostei de vender. Comecei como vendedora de lojas de roupas aos 14 anos e me destacava, pois fora do horário comercial, fazia consignação para completar minha cota. Nunca me considerei uma vendedora nata, me esforçava muito, trabalhava várias horas a mais por dia e eu acredito que o talento representa 10% do seu resultado e o esforço, 90%. Considero-me uma pessoa esforçada e a maior parte das minhas conquistas veio através de muito suor.

Comecei a empreender aos 19 anos, quando voltei de um intercâmbio que fiz na Austrália. Meu pai acabava de se aposentar e tinha um pequeno capital disponível, que foi quando montei minha primeira escola de idiomas. Uma franquia, na época, em ascensão. Comprei uma revista de negócios e li um artigo que dizia que escola de idiomas era um negócio promissor e consegui convencer minha família que deveriam me emprestar o capital disponível. Fiz um planejamento simples que previa meus custos fixos e variáveis, e quantos alunos eu deveria ter para pagar as contas e ter um determinado lucro. Com a pouca idade e conhecimento, esse pequeno planejamento era suficiente para montar uma escola grande, em um dos pontos mais caros de Santo André – SP.

Em poucos meses, deu tudo errado: o número de alunos previsto não tinha sido alcançado e as contas estavam no vermelho. O desespero veio à tona e me via entrando em um buraco cada vez mais difícil de sair.

Sabia da importância de desenvolver um departamento comercial, mas não tinha a menor ideia de como fazer. Eu imaginava que a franqueadora iria me dar esse know-how, mas em pouco tempo, vi-me frustrada com a falta de apoio. Os cursos de vendas que existiam sempre foram muito genéricos e não existia uma fórmula mágica, capaz de me ensinar como vender matrículas e ou montar um departamento comercial que trouxesse mais alunos e, consequentemente, acabasse com meu problema financeiro.

Na época, surgiu a oportunidade de fazer um curso do SEBRAE chamado EMPRETEC. Aquele curso fez tanto sentido para mim que foi um divisor de águas, na minha vida e no meu negócio.

Após o curso, contratei uma vendedora e saímos para vender porta a porta. Naquela ocasião tínhamos pouco mais de 50 alunos, muitas contas a pagar e dívidas. O pouco dinheiro que entrava era para honrar a folha de pagamento, pois o salário dos colaboradores era prioridade.

Felizmente, as vendas começaram a crescer e em pleno ano de crise (1999), senti o gosto de ter uma escola próspera. De 50 alunos passamos a ter quase 700, em menos de um ano. Aos 20 anos de idade, senti a satisfação e a responsabilidade de ter uma escola que se tornou referência no ensino de línguas da região e, felizmente, pude fazer outros investimentos, em pessoas, infraestrutura, qualidade e marketing.

Montei uma equipe comercial que tinha 8 vendedores, além de um departamento de telemarketing com mais de 10 pessoas. A escola cresceu rapidamente e chegamos a ter dois mil alunos, em duas unidades franquiadas e com uma equipe de 60 professores para ministrar 7 idiomas, portfólio bastante grande de cursos.

Durante esse período, formei-me em administração de empresas, fiz pós-graduação em gestão de pessoas, diversos cursos e me sentia feliz por tantas conquistas em tão pouco tempo. Em 2006 ganhei o prêmio de maior franqueada da rede em números de alunos.

O término foi quando uma grande rede de escolas comprou a franqueadora à qual eu pertencia. Além da falta de adaptação à nova matriz, os valores daquela organização conflitavam com os meus. Percebi que era o momento de partir para novos desafios e me desfiz das duas unidades.

Pouco tempo depois, o dono da maior rede de franquias do Brasil soube que eu tinha saído do mercado de idiomas, me ligou e fez uma proposta incrível, de ensinar as equipes comerciais das escolas de todo o Brasil a vender mais e melhor. Além de ter um programa na televisão interna, que foi extremamente divertido eu viajava os quatro cantos do Brasil, conhecendo cidades e culturas diferentes, além de me conectar com vendedores e gestores comerciais incríveis. Aprendi muito nesse trabalho.

Após essa experiência, surgiu a oportunidade de ser diretora comercial em uma rede de escolas que queria expandir o mercado no estado de São Paulo. Foi um trabalho bastante desafiador no qual eu gostava muito. Porém, nessa mesma época surgiu uma proposta de mudança para os EUA e eu resolvi aceitar.

Entre idas e vindas, estudei e trabalhei para uma grande editora do mercado de línguas. Foram anos muito bons, eu ficava entre o Brasil e os EUA dando treinamentos comerciais por conferências para o Brasil e quando tinha eventos, vinha para o trabalho presencial.

No início de 2016, voltei para o Brasil atuando como Coach e consultora. Abri minha empresa Asserttiva Desenvolvimento Humano e tenho trabalhado com grandes empresas, na área de negócios, executive coach e também coaching em grupo.

Atualmente, continuo prestando consultoria comercial para escolas de idiomas e expandi meu portfólio de clientes em diversos segmentos.

As escolas do Brasil são carentes de cultura comercial. Existe um paradigma no qual alguns educadores acreditam: ou são bons pedagogicamente ou são bons vendedores.

Dificilmente um profissional considera que tem as duas características. Realmente, os universos são distintos; porém, o professor, quando decide e acredita ser um bom vendedor, destaca-se e consegue fazer da sua escola um negócio próspero.

As escolas são empresas e precisam de clientes para pagar as contas, investir e prosperar. Nenhuma empresa sobrevive sem clientes e nenhuma escola sobrevive sem alunos. Os gestores das instituições de ensino deveriam investir mais para unir os departamentos pedagógicos e comercial e fazer com que o corpo docente se desenvolva comercialmente, uma vez que esses profissionais já têm informações técnicas que proporcionam grandes argumentos de vendas.

Devemos, de uma vez por todas, eliminar o paradigma de que o vendedor é uma pessoa sem instrução e quer te enganar. Claro que temos profissionais de vendas que não atuam de forma ética, mas isso acontece em todas as profissões. O vendedor precisa ser respeitado, admirado e ser visto como um profissional importante nas instituições de ensino.




Master, Business e Executive Coach, treinadora, palestrante, escritora, consultora comportamental com certificação internacional pelo IBC. Graduada em ADM e pós-graduada em Gestão de Pessoas pelo Centro Universitário FEI.

Diretora da ASSERTTIVA Desenvolvimento Humano, atua há 20 anos inspirando, motivando, conduzindo e desenvolvendo pessoas. Especialista em gestão de equipes comerciais, team coaching, capacitação, consultoria, treinamentos de vendas e palestras direcionadas, apoiando líderes e gestores a acelerarem seu potencial atingindo a alta performance.

www.asserttiva.com.br
paula.miranda@asserttiva.com.br

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